ТОП-10 лучших стратегий для продающих вопросов

Зачастую процесс продажи — это игра вопросов. Если вы не будете задавать корректных вопросов, то не сможете точно определить потребности клиентов и понять, в решении каких проблем они нуждаются.

Зная, о чем спрашивать, можно повысить эффективность своих продаж, поэтому мы хотели бы поделиться с вами 10 советами.

1. Попросите разрешения

Бывают ситуации, в которых ясно, что вы здесь для того, чтобы собирать информацию. Но иногда уместнее выразить свое уважение к клиенту, попросив у него разрешения о чем-либо спросить. Например: «Можно я задам вам несколько вопросов по поводу вашего бизнеса?»

Возможно, это риторический вопрос, но он любом случае не помешает.

2. Начните с общих вопросов, а затем перейдите к более специфическим

Общие вопросы касательно продаж — это хороший способ начать собирать нужную информацию. Они не ставят покупателя в затруднительное положение, так как подразумевают много вариантов ответа.

Например: «Не могли бы вы рассказать мне о своем бизнесе?»

Это непринужденный способ начать дальнейшее выяснение подробностей. Слушайте, о чем говорит клиент и наблюдайте, чем он при этом пренебрегает. И то, и другое имеет большое значение, так как позволяет выявить сферы, стоящие более глубокого изучения и исключить те, которые не представяют интереса для данного человека.

3. Берите за основу предыдущие ответы

Тот, кто хорошо разбирается в опросах, знает, что самый закономерный источник вопросов — это предыдущие ответы. Прислушивайтесь к ключевым словам и выстраивайте на их основании логическую цепочку вопросов.

Пример диалога:

Клиент: «У меня шесть цветочных магазинов и я оказываю услуги по декору крупных мероприятий.»

Специалист по продажам: «Вы специализируетесь на крупных мероприятиях. Почему вы выбрали эту нишу?»

Клиент: «Из-за более низких накладных расходов. Я могу брать цветы прямо со склада, вместо того, чтобы постоянно поддерживать на витрине запас скоропортящегося товара; Я заказываю большие количества исключительно при необходимости — это позволяет удерживать цены на низком уровне.»

Специалист по продажам: «Что вы имеете ввиду под крупными мероприятиями? Как вы определяете их масштаб? Каков размер минимального заказа?»

4. Используйте профессиональную лексику вашего клиента

Обращаясь к специалисту, продемонстрируйте свои профессиональные знания — разговаривайте так, как будто вы всю свою жизнь проработали в этой отрасли. Если же вы обращаетесь к новичку, не смущайте его техническим жаргоном. Особенно это касается розничных продаж, в которых клиент ждет от продавца консультации, а уж никак не того, чтобы его еще больше запутали.

В каждой сфере присутствует своя специфическая лексика. Возможно, вы эксперт в своей области, но не факт, что покупатель так же хорошо в ней разбирается. Избегайте вопросов, которые могут привести его в замешательство или, что еще хуже, заставят его почувствовать себя ниже вас.

Пример неудачного вопроса: “Устраивает ли вас скорость передачи данных в системе, с которой вы сейчас работаете?”

Вместо этого лучше спросить: “Достаточно ли быстрый интернет на вашем телефоне?”

5. Придерживайтесь простоты

Если вы хотите получить содержательные ответы, нужно правильно спрашивать. Избегайте запутанных вопросов, состоящих из двух частей — они должны быть прямыми и подразумевать один ответ.
Пример неудачного вопроса: “Что вы думаете о маркетинговом плане: поможет ли новая рекламная кампания привлечь потребителей и принесет ли она пользу для долгосрочного развития бренда?”

На такой вопрос вам не дадут значимого ответа. Людям свойственно отвечать либо на вторую часть составного вопроса, либо на ту, которая для них интереснее или удобнее. Помните — один вопрос за один раз!

6. Придерживайтесь логической последовательности

Потенциальные клиенты хотят понимать ход ваших вопросов. В противном случае, они могут заподозрить вас в манипуляции. Отталкивайтесь от ключевых слов и задавайте вопросы в логическом порядке — так клиентам будут понятны ваши намерения, а это способствует созданию доверительной атмосферы.

7. Избегайте давления

Начните с безобидных общих вопросов, которые не требуют исчерпывающих ответов и не затрагивают деликатных тем. Позже, после того как между вами и клиентом сформируется доверие, можете спросить о финансовых возможностях, стабильности его бизнеса, кредитном рейтинге и подобных вещах.

8. Если вопрос деликатный, объясните, почему он необходим

Будет не лишним обосновать деликатный вопрос, задаваемый клиенту. В конце концов, он имеет право знать, почему вы этим интересуетесь.

9. Сфокусируйтесь на желаемых преимуществах

Многие потенциальные потребители не знают о всех преимуществах вашего продукта или услуги. По этой причине не стоит спрашивать их, какие преимущества они ищут в товаре — вместо этого расскажите о выгодах, которые они получат. Когда вы спрашиваете о пожеланиях, клиенты дают лишь обобщенные ответы об улучшениях, которые хотели бы видеть.

Неудачный пример: “Как вы считаете, каким образом компьютеры могут улучшить рабочий процесс в вашем офисе?”

Возможно, у клиента никогда не было компьютера и он понятия не имеет о всех его преимуществах.

Удачный пример: “Какие обязанности сотрудников вашего офиса отнимают слишком много времени?”

При такой постановке вопроса клиенту не обязательно разбираться в компьютерах. Он просто ответит: “Начисление заработной платы, бухгалтерия” или что-либо в этом роде. После этого, вы будете знать, какое аппаратное и программное обеспечение ему предложить.

10. Придерживайтесь консультативного подхода

Помните — вы консультант, связующее звено между вашей компанией и клиентами. Следует задавать им вопросы таким способом, который позволит получить максимум информации, прикладывая минимум усилий. Чтобы этого добиться, снимите с вопросов давление. Задавайте их спокойным, расслабленным тоном. Дайте людям время подумать, не торопитесь. Инвестиции в виде времени, которое вы сейчас вкладываете в работу с клиентами, окупятся сторицей, когда они начнут приносить регулярный доход.

Мы собрали здесь ключевые статьи
нашего блога и даже завидуем вам, если вы их еще не читали!

Что еще почитать по этой теме

business-idea

Идеи для бизнеса в маленьком городе

Вы хотите открыть свое дело в небольшом городке, поселке городского типа или деревне? Если да, то у нас есть 15 отличных идей для бизнеса в маленьком городе. Существует множество факторов, которые нужно принять во внимание, прежде чем инвестировать средства в бизнес. Среди них численность населения, уровень конкуренции в том или ином населенном пункте и, конечно […]

20130907_SBD001

Как подготовить бизнес к кризису

Как быть, если в 2016 году произойдет дальнейшее ухудшение экономической ситуации в стране, которое пророчат многие эксперты? Убежденные пессимисты, как правило, бывают неправы…но, к сожалению, слишком оптимистичные прогнозы тоже вряд ли оправдаются.